20 апреля на семинаре-дискуссии «Финансы и предприниматели: роковые ошибки и секреты успеха» Алена Сокова рассказывала истории из опыта Венчурного фонда «Промсвязьбанка» и «ОПОРЫ РОССИИ» и объясняла, как инвесторы принимают решения. Полную версию выступления смотрите на видео, а мы выделили пять самых важных, на наш взгляд, советов.

Бизнес-план начинается с разговора с клиентом. 

Мы хотим видеть бизнес-план. Но планирование — это не только сухие цифры, но и умение выстраивать продажи, видеть своего клиента и оценивать сегменты. Хорошая идея бизнеса основана на потребностях клиента, поиске ценности, которую вы можете для него создать.

Ценность для клиента дает четкое понимание: что вы продаете, за что вам должны заплатить. На следующем этапе можно переходить к программе действий: что нужно, чтобы продукт или услуга дошли до клиента. И только когда эти пазлы сошлись, нужно продумать экономику проекта.

Конечно, бизнес-план — это не догма, а живой организм, но тот, кто вообще не планирует, живет на «авось». Довериться интуиции можно только на стадии поиска идей.

Чем вы займетесь, если вам откажут? 

Некоторые люди ходят на мероприятия просто «засветиться», выступить, быть в тусовке, получить признание. А мы взяли и поверили, и дали денег. И что им делать теперь? Есть два проекта, где дел за словами не оказалось.

Другой пример — мы поддержали открытие кафе «Шоколадница» в Курске. На момент обращения у Елены, предпринимателя, уже были столовая и караоке-кафе. Она говорила: «Общепит – это дело моей жизни, я уже три года мечтаю открыть «Шоколадницу” в Курске, и в любом случае это сделаю».

Риск того, что она потратит куда-то деньги, в таком случае минимальный – каждую копейку она считает, все направлено на то, чтобы бизнес процветал и клиенты были довольны. Это для нас важно – увлеченность и лидерство.

Она открыла кафе, делает с официантами безумные флешмобы, на них приходит посмотреть весь Курск, потому что у них весело, интересно и круто.

Дело жизни и холодный расчет. 

Если бы у барышни из Курска были только флешмобы, это не было бы залогом успеха. А вот системное мышление и нацеленность на результат – другое дело. Она четко знает, для чего их делает — для мотивации команды. Она четко знает, что каждая калория, потраченная ее организмом на бизнес, должна конвертироваться в результаты: продажи и лояльность подчиненных, которые не будут меняться — потому что официанты часто меняются и каждый раз кого-то обучать — это лишние затраты.

Покажите свой «план Б». 

Важно адекватно оценивать риски. Если предприниматель пишет, что рисков нет, нам становится неинтересно. Чем больше он запишет, тем лучше, но самое главное — видеть, как он собирается с рисками справляться, есть ли «план Б».

Например, смотрела сегодня проект, человек пишет: средний чек будет 360 рублей, он вырастет, потому что мы собираемся расширить ассортимент, а потом вырастет еще на 10%. Просто так, без обоснования. А покупателей будет 500 человек в день и выручка будет вот такая. В общем, все будет хорошо, вы только денег дайте. Где адекватность понимания – ты откроешься, тебя никто не знает и наверняка будут какие-то потери, потому что речь идет о скоропортящихся продуктах…

Чем честнее человек сам с собой и с нами, тем интереснее с ним общаться, тем больше у нас уверенности.

В какой момент и к кому обращаться за деньгами. 

Обращаться к кому угодно просто потому, что вам нужны деньги – тратить время инвестора и получать негативный опыт. Скрываться и считать, что ты какой-то не такой — это психологическая проблема. Нужно понять, кто работает в твоей отрасли, кому проект может быть интересен, кто является экспертом в этом бизнесе.

У нас, как и у любого венчурного фонда, есть инвестиционная декларация – мы специализируемся на малом бизнесе, у нас большущий кредитный портфель, мы наблюдаем за предпринимателями и знаем, что можем помочь предпринимателям сориентироваться, как бизнес живет и к чему нужно стремиться.